Terug naar blog overzicht

Verkoopadviseurs in de proeftuin op zoek naar het dominante zintuig

 

Werkspoorkathedraal. De locatie was prachtig. Oud industrieel, ruim en indrukwekkend. De organisatie en de opdrachtgever hadden alles tot in de puntjes voorbereid. De verkoopadviseurs kwamen in grote getalen binnen. Ze waren klaar om één dag getraind te worden. Er stond een interactief trainingsprogramma klaar, waarin de deelnemers kennismaakten met (nieuwe) producten.

De opdrachtgever had mij het vertrouwen gegeven om een workshop te geven die buiten de comfortzone van deze doelgroep leek te liggen. Dit product was niet geheel nieuw voor de verkoopadviseurs. Het product staat namelijk al twee weken in de showroom, maar men had er nog geen training over gehad. Dat lijkt een nadeel. Verkoopadviseurs hebben een hogere intrinsieke leerbehoefte als een product geheel nieuw voor ze is.

De klant wilde een andere aanpak. Out-of-the-box…maar niet zweverig…praktisch en doeltreffend. Een uitdaging die ik graag aan wilde gaan. Het is een zeer succesvolle workshop geworden.

De workshop bevatte drie doelstellingen:

  1. De verkoopadviseurs herkennen hun eigen dominante zintuig
  2. De verkoopadviseurs herkennen aan de hand van gedragskenmerken het dominante zintuig van hun klant
  3. De verkoopadviseurs kunnen een auto presenteren aan een klant…afgestemd op het dominante zintuig van de klant.

Aan de basis lag een onderzoek dat het volgende aantoonde…

95% van de klanten waardeert een product positiever als de verkoopadviseur het dominante zintuig van de klant prikkelt tijdens de presentatie van het product.

70% van de klanten de definitieve aankoopbeslissing maakt op basis van de ervaringen van het dominante zintuig.

64% van de klanten waardeert het bezoek aan het bedrijf positiever (KTV) als de verkoopadviseur actief inspeelt op het dominante zintuig van de klant.

Zien, horen, voelen, ruiken en proeven…de zintuigen die geprikkeld werden in de workshop.

In mijn workshop kreeg ik maximaal 25 personen per sessie. Om het dominante zintuig te ontdekken had ik een proeftuin ontwikkeld. Een proeftuin waarin alles…maar dan ook alles gemanipuleerd was om snel het dominante zintuig van een deelnemer te ontdekken. Zelfs het opdrachtvel was gemanipuleerd op basis van geur, voelen en zien. In de proeftuin stond het thema “The good life” centraal. Bewust en onbewust werden deelnemers “gedwongen” om hun zintuigen beurtelings te prikkelen. Er stond bijvoorbeeld een hapje (met een gemanipuleerde smaak). Op het moment dat een deelnemer een bepaalde kenmerkende smaak kon ontdekken, zou ik weten dat smaak zijn/haar dominante zintuig is. Normaal is die smaakherkenning weggelegd voor een kok…die zijn smaakzintuig getraind heeft. In de totale groep bleken toch twee verkoopadviseurs te zijn die de specifieke smaak konden herkennen. Het toeval wilde dat zij beiden ook zeer gedreven hobby-koks zijn. Zien, horen, voelen en ruiken werden ook geprikkeld. De proeftuin bleek een succes voor snelle herkenning van het dominante zintuig. Ik liep rond en deelde een kaartje uit met een zintuig erop. Het zintuig dat ik aan de hand van gedrag en de gegeven antwoorden als dominant zag bij de individuele deelnemer. De foutmarge bleek verrassend klein. Bij slechts 5 personen van in totaal 183 deelnemers bleek een tweede peilmoment nodig om tot het juiste dominante zintuig te komen. Bij de overige deelnemers bleek de eerste inschatting direct succesvol.

Ik heb de deelnemers vervolgens meegenomen in het gedrag van een klant (en van henzelf), zodat zij het dominante zintuig bij anderen kunnen herkennen…en zelfs laagdrempelig met de klant bespreekbaar kunnen maken. Ook daar ontstond verrassend veel herkenning.

Alle deelnemers kregen vervolgens een zelfde opdrachtformulier om het product te herontdekken op basis van het meest dominante zintuig. In homogene groepen (alle deelnemers met hetzelfde dominante zintuig bij elkaar) mocht men aangeven welke kenmerken van het product het meest positief waren opgevallen. Die kenmerken vulde men onafhankelijk van elkaar in op grote wanden. Het resultaat was opvallend. Het verschil tussen de groepen bleek zeer groot. Deelnemers met zien als dominante zintuig waardeerden geheel andere kenmerken als zeer positief dan de deelnemers die horen, voelen, ruiken of proeven als dominante zintuig hadden. Bij iedere zintuiggroep vielen andere kenmerken op. Door dit op de grote wand van elkaar te zien, had men tevens de handvatten van elkaar om de belangrijkste kenmerken naar een klant door te vertalen.

De verborgen conclusie…behandel de ander, zoals de ander behandeld wenst te worden. Waar heb ik dat eerder gelezen (het is een titel van een vorige blog)?

Een succesvolle workshop…een zeer geslaagde proeftuin…en voer voor uw gedachten!

Met dank aan Sophie, Anouk en Martin!

Voor informatie…bel me.

Patrick Kohler

Met Vuur – AutomotivePlus

06-83654958

Interessante artikelen

  • Streepjescode

    29 januari 2018

    Ik heb een prachtige en geweldige zoon. Hij is 9 jaar…lief, leuk, grappig en hij heeft veel energie. Zijn naam is Pepijn…en het is het lekkerste joch op de hele wereld. Een wereld die hij niet altijd begrijpt…en de wereld begrijpt hem niet altijd. Twee maanden geleden kregen we als ouders te horen dat Pepijn…

    Lees verder »

  • Geluk is…

    13 september 2017

    Herken je het gevoel dat het leven als een sneltrein raast, waarbij je jezelf met regelmaat afvraagt of je wel op het juiste spoor zit? Merk je in je eigen taalgebruik dat je steeds vaker het werkwoord MOETEN gebruikt in plaats van het werkwoord WILLEN? Moet je heel hard nadenken als ik je de vraag…

    Lees verder »

  • Verkoopadviseurs in de proeftuin op zoek naar het dominante zintuig

    3 juli 2017

      Werkspoorkathedraal. De locatie was prachtig. Oud industrieel, ruim en indrukwekkend. De organisatie en de opdrachtgever hadden alles tot in de puntjes voorbereid. De verkoopadviseurs kwamen in grote getalen binnen. Ze waren klaar om één dag getraind te worden. Er stond een interactief trainingsprogramma klaar, waarin de deelnemers kennismaakten met (nieuwe) producten. De opdrachtgever had…

    Lees verder »

  • Op zoek naar sneakers in Breda

    1 juni 2017

      Het is dinsdag. De kinderen komen thuis van school. Eerst een koekje en een glaasje ranja en dan op schoenenjacht. Een uitdaging met een randje gemak. De uitdaging…we hebben drie kinderen met een eigen willetje, wensen en eisen. Het randje gemak ligt erin verscholen dat ze alle drie op zoek zijn naar sneakers…naar Breda…

    Lees verder »

  • Verkoopadviseurs op de mat

    17 april 2017

    De schoenen worden aarzelend uitgetrokken. Een groep van 15 verkoopadviseurs verzamelt zich om me heen. We staan op judomatten. Bokshandschoenen en kickboks-spullen liggen zichtbaar in de hoek. Het is geen lokaal. Het is een dojo. Vijf heren vermijden ieder oogcontact. Is het angst voor wat komen gaat? Niemand krijgt de kans om zich geheel comfortabel…

    Lees verder »