Terug naar blog overzicht

Verkoopadviseurs op de mat

De schoenen worden aarzelend uitgetrokken. Een groep van 15 verkoopadviseurs verzamelt zich om me heen. We staan op judomatten. Bokshandschoenen en kickboks-spullen liggen zichtbaar in de hoek. Het is geen lokaal. Het is een dojo. Vijf heren vermijden ieder oogcontact. Is het angst voor wat komen gaat? Niemand krijgt de kans om zich geheel comfortabel te voelen. Een lichte spanning is voelbaar. Een spanning die ik gebruik om al mijn zintuigen los te laten op het gedrag van ieder individu die rondom me staat.

Ze communiceren allemaal, zonder dat ze woorden gebruiken. De taal van het lichaam. Schouders, ademhaling, mimiek, spierspanning…een licht lachje. Drie heren zoeken steun bij elkaar. Op een ongemakkelijke wijze dagen ze elkaar uit tot het geven van een lichte duw. Ik zoek het midden van de matten en sla stilletjes de armen over elkaar.

De groep wordt stil. Ik loop zonder iets te zeggen langs de deelnemers. Terwijl ik daarna mijn woorden uitspreek, blijf ik focus houden op de gedragingen en de non-verbale communicatie in de groep. Ik geniet. Dit is geen werk. Dit is een combinatie van beroepsdeformatie en passie.

De verkoopadviseurs blijken een dankbare en leergierige doelgroep. Ze worden in opleidingsprogramma’s vooral getraind op hun verbale communicatie. Hun woorden. Het gaat bijvoorbeeld om de woorden die ze aan elkaar moeten rijgen om een bezwaar om te buigen.

In mijn dojo gaat het om iets anders. Op de judomatten worden ze geconfronteerd met hun non-verbale communicatie en met hun intonatie. Deze zijn (volgens het communicatiemodel van Albert Mehrabian) samen goed voor 93% van de totale communicatie. Wat blijft het toch gek dat het opleidingsland focus houdt op verbale communicatie (slechts 7% van de totale communicatie).

Terwijl we letterlijk door de werkvormen sparren, valt me op dat veel verkoopadviseurs moeite hebben om gedrag van zichzelf en van anderen op een juiste manier te plaatsen. Nadat ik uitvoerig een aantal gedragingen van introvert en extravert gedrag uitbeeld, beschrijft één van de meest introverte verkoopadviseurs zichzelf als extravert. Hij spreekt zich op een vlakke en monotone wijze uit en zoekt met zijn handen ongemakkelijk naar zijn broekzakken. Hij kijkt naar de grond en wiebelt met zijn lichaam van het ene been op het andere. Hij is mijn held van de dag. Nadat ik hem langzaam help naar de juiste “plaatsing”, komt hij met een bekentenis. Hij geeft aan dat hij in al zijn jaren opleiding (IVA) en werkervaring als verkoopadviseur (14 jaar) niet eerder op zijn natuurlijk gedrag is gereflecteerd. “Geen introspectie, zelfreflectie, reflectie, intervisie of supervisie”.

Hij geeft aan dat hij geleerd heeft om anderen te spiegelen. Onnatuurlijk. Hij noemt het acteren en hij geeft aan dat hij zichzelf aan het verliezen is. Zijn heldenstatus wordt in mijn ogen alleen maar groter. De rest valt hem bij. In de gezondheidszorg leer je jezelf kennen door veel momenten van introspectie, zelfreflectie en reflectie. In de automotive leer je het gedrag van de ander te spiegelen en te kopiëren…maar wat leer je daardoor over jezelf en over jouw gedrag en communicatie?

De sessie wordt steeds intensiever…en gaver. De verkoopadviseurs leren het verschil te zien tussen eigen natuurlijk gedrag, aangeleerd gedrag en (onbewust) aangepast gedrag. Blikken van herkenning volgen. Ik leer ze om aan de hand van gedragingen om collega’s en klanten te “lezen”. De gretigheid groeit. Tips en tools worden leergierig in ontvangst genomen. Ik test enkelen…en verbaas me positief over de snelle stappen die gezet zijn.

De sessie loopt op het einde. De schoenen gaan weer aan. Veel glimlachende gezichten. Mooie complimenten. Ik ervaar een gevoel van dankbaarheid.

Wat zou het gaaf zijn om deze zelfde sessie met een team te doen! Leren van jezelf in je eigen team…en leer daardoor elkaar te versterken. In jouw bedrijf…met jouw collega’s…in relatie tot jouw klanten!

Wie belt me voor een sessie?

Patrick

AutomotivePlus / Met Vuur

06 -83 65 49 58

 

p.s. deze blog is geschreven met toestemming van de held van de dag

 

Interessante artikelen

  • Streepjescode

    29 januari 2018

    Ik heb een prachtige en geweldige zoon. Hij is 9 jaar…lief, leuk, grappig en hij heeft veel energie. Zijn naam is Pepijn…en het is het lekkerste joch op de hele wereld. Een wereld die hij niet altijd begrijpt…en de wereld begrijpt hem niet altijd. Twee maanden geleden kregen we als ouders te horen dat Pepijn…

    Lees verder »

  • Geluk is…

    13 september 2017

    Herken je het gevoel dat het leven als een sneltrein raast, waarbij je jezelf met regelmaat afvraagt of je wel op het juiste spoor zit? Merk je in je eigen taalgebruik dat je steeds vaker het werkwoord MOETEN gebruikt in plaats van het werkwoord WILLEN? Moet je heel hard nadenken als ik je de vraag…

    Lees verder »

  • Verkoopadviseurs in de proeftuin op zoek naar het dominante zintuig

    3 juli 2017

      Werkspoorkathedraal. De locatie was prachtig. Oud industrieel, ruim en indrukwekkend. De organisatie en de opdrachtgever hadden alles tot in de puntjes voorbereid. De verkoopadviseurs kwamen in grote getalen binnen. Ze waren klaar om één dag getraind te worden. Er stond een interactief trainingsprogramma klaar, waarin de deelnemers kennismaakten met (nieuwe) producten. De opdrachtgever had…

    Lees verder »

  • Op zoek naar sneakers in Breda

    1 juni 2017

      Het is dinsdag. De kinderen komen thuis van school. Eerst een koekje en een glaasje ranja en dan op schoenenjacht. Een uitdaging met een randje gemak. De uitdaging…we hebben drie kinderen met een eigen willetje, wensen en eisen. Het randje gemak ligt erin verscholen dat ze alle drie op zoek zijn naar sneakers…naar Breda…

    Lees verder »

  • Verkoopadviseurs op de mat

    17 april 2017

    De schoenen worden aarzelend uitgetrokken. Een groep van 15 verkoopadviseurs verzamelt zich om me heen. We staan op judomatten. Bokshandschoenen en kickboks-spullen liggen zichtbaar in de hoek. Het is geen lokaal. Het is een dojo. Vijf heren vermijden ieder oogcontact. Is het angst voor wat komen gaat? Niemand krijgt de kans om zich geheel comfortabel…

    Lees verder »